講師コラム

4つの営業ステップ”AHPC”とは 第1回(全4回)

2017/06/26

宮脇 伸二

株式会社セールスアカデミー  代表取締役

【1回目】 できる営業パーソンに共通していること


「できる営業パーソンに共通していること」というテーマでお話ししていきます。営業パーソンや経営者と接することが多い私ですが、最近やはり営業力のある人は考え方や行動に共通点があると再認識しました。受注能力が高い人には次のような共通点があります。

<共通点その1>

ヒアリング力が優れている。
相手が何を望んでいるのか、何に困っているのかをしっかり聞き出すことができています。このヒアリング自体も技術がいるため簡単ではないのですが、ヒアリング重視の商談を意識するだけでずいぶんと営業力が向上すると思います。

<共通点その2>

自然体である。
ビジネスだからと言って、またお客様だからと言って極端に丁寧になり過ぎていない。ごくごく自然体でお客様と接しています。ですから、たまに失礼な言葉・態度になる人もいますが、逆にそういったところがお客様との心理的な距離を縮めることもあるのです。親しい人、例えば家族と一緒にいる時そんなに丁寧な態度にはならないですよね。それと一緒だと思います。お客様と親しくなるにはくだけた部分も必要なのではないかと感じます。

<共通点その3>

感情表現が豊かである。
自分が考えていることをそのまま(場合によっては少しおおげさに)表現できる力を持っています。お客様の話に感動したら「なるほど!それはすごいですね!!!」と声、表情、身振り手振りをすべて使って表現します。心の中で「すごい!」と思ってもその気持ちが客観的に見て分からなければ営業パーソンとしては大変残念なことです。ぜひ、オーバーリアクションを意識して欲しいと思います。

<共通点その4>

営業プロセスを意識し効率的に成果を上げている。
結果だけでなく結果に至るプロセスがきちんと行われているかをチェックし、迅速な対応を心掛けています。4つの営業ステップ“AHPC”という考え方をご紹介します。

【A:アプローチ】 お客様をパートナーだと認識し、対等な関係を築く。
【H:ヒアリング】 ヒアリング力 困っていることをしっかり把握する。
【P:プレゼン】 お客様への貢献を第一と考え、真のニーズにあった解決策を提案する。
【C:クロージング】 受注後、納品してお客様に満足してもらうまでを営業の仕事と認識する。

4つの営業ステップ“AHPC”の考え方を基に、自社の営業プロセスを設計してみてください。

属人的だった営業プロセスが明確になり、営業活動の効率が数倍アップします。


<共通点その5>

達成意欲が強い。
営業パーソンは定められた期間内に目標を達成しなければなりません。目標期間が毎週なのか毎月なのか1年なのかは分かりませんが、いずれにしても期間が定められているはずです。

「期末まで残り1ヶ月。受注目標に届く可能性が低いと分かった場合、あなたはどう対応しますか?」

この問いに対する回答を見れば、受注マインドや営業スキルが分かってきます。行動を起こしていれば受注できる可能性はあります。行動を起こしていなければ受注できる可能性はゼロです。最後まであきらめない強い心をぜひ営業パーソンには持って欲しいと思います。次回は「聞くを制する者が営業を制する」をお伝えします。


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