※プログラムにつきましては、一部変更になる場合がございます。 前編 １ 人間関係を突破できない壁 １）そもそもの営業という業務内容を振りかえってみましょう （１）営業の仕事は、４つの段階で構成 （２）４つの段階で必要な力とは？ （３）今、あなたが行っている、【訪問】とは？【商談】とは？ （４）営業職に求められる３つの能力とは？ ２）リレーション構築が重要なわけを体感しましょう （１）リレーション構築＝関係構築【問いかけ→考察】 （２）あなたは、このリレーション構築に力を注いでいますか？ ３）リレーション構築の７つの基本 （１）リレーション構築のための基本と応用考察 （２）単なる同じ話題だけでは、リレーション構築までは至りません （３）リレーション構築の先に、ソリューション営業がある ２ キーパーソンにたどり着けない壁 １）商談シーンにおける登場人物とその役割理解 （１）ＢtoＢ、ＢtoＣ営業の違いとは？ （２）決裁者 （３）キーマン （４）ネッカー （５）サポーター ２）ターゲットにこだわりましょう （１）こんなお断りの言葉が最後ではなかったですか？ 　　　上司と相談しておきます、検討の上、またご連絡しますから… ３）営業ターゲットか否かを判断するためには？ また、その判断時期とは？ ３ お客さまのニーズを聞き出せない壁 １）人間の基本的な心理とは？ （１）好かれる営業マン、嫌われる営業マン （２）顧客、お客さまのネガティブ心理を知りましょう （３）心理的な面からみた、営業マンの仕事とは？ ２）顧客・お客さまのニーズ（必要性）を理解しましょう （１）ニーズ刈り取り型営業と、ニーズ提案型（ニーズ顕在化）営業の違いを知りましょう （２）まずは、聴くことが営業のポイントであることを体感しましょう 　　　話す営業と、聴く営業の違いを体感考察 ３）【聴く】ために必要な営業マンの態度・表情・動作 （１）１の２）で学んだリレーション構築が重要なわけを再確認 （２）【聴く】第一段階は、【今】から… 　　　いきなり、御社の課題は？ 　　　お困りごとは？という問いかけに快く回答いただけると思いますか？ （３）！（びっくりマーク）の言葉の効用