【第１講】 １　ニューノーマル時代は営業の本質が問われる 　１）営業力は人生そのものを豊かにする 　２）営業の最新トレンドを知る 　３）顧客エンゲージメントとは？ 　４）ニューノーマル時代に活躍するトップ営業の特徴とは？ ２　お客さまから必要とされる営業になるための基本を知る 　１）お客さまはなぜ私たち営業を必要としてくださるのか？ 　２）「あったらいいな」から「なくてはならないもの」へ変わる顧客心理 　３）課題解決が提案営業のファーストステップ 　４）「カスタマーサクセス」の視点を自分の営業に落とし込んでみる ３　ヒアリング技術を磨けば、営業や人生が劇的に変わる 　１）コミュニケーションの改善は自分を知るところから 　２）できる営業は話し上手より話させ上手 　３）３つの感を満たすコミュニケーションで心理的安全性を高める 　４）ヒアリングの土台をつくる！　雑談を一瞬で深掘りする質問とは？ 　５）課題やニーズ、ここだけの話を引き出すヒアリングスキルを高める 　６）「会話泥棒」になっていませんか？ 　７）オンラインでも心をギュッとつかむヒアリング術 ４　ヒアリングで、クロージングやクレームへの生産性を上げる方法 　１）プレゼンは短時間で届ける！「わかりやすく」「論理的」な伝え方 　２）爽やかにお客さまの心を動かす、効率のよいクロージング方法 　３）心理学を応用して受注角度を高めるためのクロージングヒアリング術 　４）断られた時の爽やかな対応で営業の力量がわかる 　５）ヒアリングスキルを身につければ、お客さまの「ＮＯ」に強くなる 　６）ヒアリングスキルを身につければ、クレーム対応もラクになる！ ５　顧客や上司からも評価される！　モチベーションアップ法を学ぶ 　１）アンコンシャスバイアスを取り除けばモチベーションが上がる 　２）日頃からの「根回し」が、いざという時にものを言う 　３）今の時代、「お願い上手」「教わり上手」に仕事や情報が集まる 　４）仕事や人生のやりがいは自分でつくれる 　５）提案営業で成功する営業のメンタル術 　６）ワークライフシナジーで魅力的な営業になれる！ ６　成果につながる「自分を成長させる目標」の見つけ方 　１）理想の仕事像と現状、そのギャップをどのように埋めるかを考える 　２）セルフマネジメント・目標達成は「逆算思考」で 　３）「自分の成長」と「組織の成長」「お客さまの成長」はつながっている！ 【第２講】 １　人間関係を突破できない壁 　１）そもそもの営業という業務内容を振り返ってみましょう 　２）情報収集・現状把握のために必要なリレーション構築 　３）リレーション構築の基本と応用 ２　キーパーソンにたどり着けない壁 　１）商談シーンにおける登場人物とその役割理解 　２）ターゲットにこだわりましょう 　　　～こんなお断りの言葉が最後ではなかったですか？～ 　　　「上司と相談しておきます。検討の上、またご連絡しますから…」 　３）営業ターゲットの判断方法と判断時期とは？ ３　お客さまのニーズを聞き出せない壁 　１）人間の基本的な心理とは？ 　２）顧客・お客さまのニーズ（必要性）を理解しましょう 　　　（１）資料ダウンロードされたのに！ 　　　　　　セミナー参加されたのに！ 　　　　　　なぜ？　商談に至らないの？ 　３）【聴く】ために必要な営業パーソンの態度・表情・動作 ４【聞く】と【聴く】の違いを突破できない壁 　１）【聴きだし方】についての手法とは？ 　　　（状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問） 　２）戦略的質問を実践しよう！ ５　相手の反論・抵抗を乗り越えることができない壁 　１）反論・抵抗が表出する顧客心理を読み取りましょう 　２）反論・抵抗の心理を理解した上での対応方法 　３）反論・抵抗が出にくい、プレゼン手法とは？　 　４）ＮＯ！　と言われにくいプレゼン手法 ６　相手に応じた柔軟な対応ができない壁 　１）動機と欲求により、人間の反応・行動・受け取り方が異なることを理解していますか？ 　２）４タイプ別（主導型・感化型・安定型・慎重型）の行動特徴と商談進行方法 　３）タイプ別の関わり方を実践しよう！