１．イントロダクション 　１）ヒアリングの重要性 　２）ヒアリングのクセ自己診断 　３）自分のヒアリングの強みや癖は？ ２．ヒアリングの目的 　１）ヒアリングは何のために行う？ 　２）問題・課題・解決策とは 　３）ニーズとウォンツ 　４）仮説思考 ３．ヒアリングの基本構造 　１）営業プロセスにおけるヒアリングの位置づけ 　２）ヒアリングの３大目的（情報収集・信頼構築・課題／ニーズの発見） ４．ヒアリングの準備 　１）ヒアリングの成功は準備で決まる 　２）ヒアリングの準備（手順・方法） 　３）質問設計の方法 　４）やってみよう「質問設計」 ５．ヒアリングの心構え・土壌づくり 　１）相手に「話したい」と思わせる姿勢・振る舞い 　２）良いヒアリング・悪いヒアリングとは 　３）やってみよう「好感を持たれる聴き方」 ６．質問の基本スキル 　１）効果的な話の聴き出し方 　２）質問スキル・フィードバックスキル 　３）質問の幅と深さ ７．実践的質問スキル（情報収集） 　１）情報を引き出すための具体的なアプローチ、方法 　２）情報収集の際のポイント 　３）具体的な質問例 　４）ペアワーク・気づきの共有 ８．実践的質問スキル（深堀る） 　１）情報を深堀るための具体的なアプローチ、方法 　２）情報を深堀る際のポイント 　３）課題の構造化・可視化（情報をつなげる） 　４）具体的な質問例 　５）ペアワーク・気づきの共有 ９．総合演習 　１）ヒアリングゲーム 　２）相互フィードバック・気づきの共有 １０．クロージングプログラム