【第１講】営業担当者の役割と商談の進め方 １．はじめに 　１）オリエンテーション 　２）人的販売と非人的販売（制度的販売） 　３）「商品やサービスを売る前に、自分を売れ」 　４）営業は、自分を成長させるのに最適な仕事である ２．売れる営業パーソンの条件 　１）自分で自分を使うこと（プロセス管理） 　２）売るものへの愛着をもつこと ３．基本的な商談プロセス 　　商談プロセスの基本を理解する ４．お客様との人間関係の作り方 　１）信頼される人間関係作りの基本とは？ 　２）好印象作りの重要性 ５．「好印象作りのための基本行動」の実践～ロールプレイング～ 　　挨拶、名刺交換、声の出し方、表情の作り方など、相手に好印象を与える基本的な行動を身につける ６．お客様への説明の基本 　１）営業としての説明の目的は何か？ 　２）説明に不可欠な「セールスポイントの分析」 ７．営業トークの作成 　　自社紹介や商品紹介をテーマに、お客様へ話す内容を作成する ８．お客様とのコミュニケーションの基本 　１）コミュニケーションの本質とは？ 　２）お客様とのコミュニケーションサイクルを学ぶ 　３）されたくないお客様の反応と対応 ９．実際に試してみよう！～ロールプレイング～ 　　作成した内容を実際に話してみて、確認する １０．おわりに 【第２講】営業担当者のヒアリング力の高め方 １．イントロダクション 　１）ヒアリングの重要性 　２）ヒアリングのクセ自己診断 　３）自分のヒアリングの強みや癖は？ ２．ヒアリングの目的 　１）ヒアリングは何のために行う？ 　２）問題・課題・解決策とは 　３）ニーズとウォンツ 　４）仮説思考 ３．ヒアリングの基本構造 　１）営業プロセスにおけるヒアリングの位置づけ 　２）ヒアリングの３大目的（情報収集・信頼構築・課題／ニーズの発見） ４．ヒアリングの準備 　１）ヒアリングの成功は準備で決まる 　２）ヒアリングの準備（手順・方法） 　３）質問設計の方法 　４）やってみよう「質問設計」 ５．ヒアリングの心構え・土壌づくり 　１）相手に「話したい」と思わせる姿勢・振る舞い 　２）良いヒアリング・悪いヒアリングとは 　３）やってみよう「好感を持たれる聴き方」 ６．質問の基本スキル 　１）効果的な話の聴き出し方 　２）質問スキル・フィードバックスキル 　３）質問の幅と深さ ７．実践的質問スキル（情報収集） 　１）情報を引き出すための具体的なアプローチ、方法 　２）情報収集の際のポイント 　３）具体的な質問例 　４）ペアワーク・気づきの共有 ８．実践的質問スキル（深堀る） 　１）情報を深堀るための具体的なアプローチ、方法 　２）情報を深堀る際のポイント 　３）課題の構造化・可視化（情報をつなげる） 　４）具体的な質問例 　５）ペアワーク・気づきの共有 ９．総合演習 　１）ヒアリングゲーム 　２）相互フィードバック・気づきの共有 １０．クロージングプログラム