来場セミナー
定額制クラブ
論理思考を活用した質問の技術【午前】
日付
日時
10:00 〜 13:00
受付終了
会場案内
概要(狙い)
・相手のニーズや真意を引き出す質問のテクニックを学びます ・少ない質問で相手との情報を共有する手法を習得します
対象者
質問力の向上に興味・関心のある方
講師

株式会社 シナプス
取締役会長
家弓 正彦 氏
略歴:1959年生まれ。松下電器産業株式会社にて、FA関連機器のマーケティングを担当し、広くマーケティングの現場を経験。その後、三和総合研究所を経て、有限会社シナプスを創設。経営戦略、マーケティング戦略を中心としたコンサルティングに従事。戦略構築から、現場へのインプリメンテーションプラン(導入計画)までをカバーする。 同時に、「マーケティング・カレッジ」を立ち上げ、マーケティングに特化したビジネスパーソン教育事業に取り組む。中央大学非常勤講師(96~04年)、グロービス経営大学院教授など、マーケティング分野での豊富な教職経験をも有する。
プログラム
1.イントロダクション 1)質問するチカラはなぜ重要か 2)営業の聞く技術「SPIN」 3)そもそも質問の目的は何か? 4)問題、示唆、解決質問とは 5)質問で実現する共考・共創 6)質問プロセス 2.メインイシューと論点構造化 1)イシューツリー(論点構成)について 2)質問の構造化 3)既知情報と未知情報の判別 3.仮説構築 1)疑問文で終わらせない 2)仮説の構造化 3)仮説によるイシューツリー 4)4つのサブイシューの展開方法 4.質問シナリオ 1)答えやすい質問、答えにくい質問 2)2つの問いかけ手法 3)2つのタイプの質問シナリオ 4)ボトムアップ型とブレイクダウン型の使い分け 5)ストーリー展開の一例 6)質問順序による話し手の心理(アンカリング) 7)インタビューシート(例) 5.ラポールとモチベーション 1)ラポール ビルディング 2)雑談術 3)フレーズとパラフレーズ 6.質問の展開 1)NLPのメタモデル 2)メタモデルに見る質問の展開 3)曖昧な点を明確にする 4)シナリオの展開 5)「Why?」のネガティブ効果 6)「なぜ」と聴かれることで、多くの場合、なんらかのいいわけを考えてしまい、具体的な欲しい答えを導かないことがあると言われる 7)「メモ術」 8)共考・共創の関係を創る 7.2つのリスク 1)「喋りたくない」 2)オーバーステートメント 8.仮説が危うい時 1)「歪曲」を疑う 2)反対の見解を確認 3)仮説に誘導してみる 4)誘導尋問と誤導尋問 5)それでも、仮説が崩れたら、、、 9.まとめ 適切な質問するために必要なスキル
受講料
SMBC経営懇話会 特別会員
税込 17,600円
SMBC経営懇話会 会員
税込 20,900円
それ以外の方
税込 23,100円