1 人間関係を突破できない壁 1）そもそもの営業という業務内容を振りかえってみましょう 2）リレーション構築が重要な理由を体感しましょう 3）リレーション構築の基本と応用 2 キーパーソンにたどり着けない壁 1）商談シーンにおける登場人物とその役割理解 2）ターゲットにこだわりましょう ～こんなお断りの言葉が最後ではなかったですか？～ 「上司と相談しておきます。検討の上、またご連絡しますから…」 3）営業ターゲットの判断方法と判断時期とは？ 3 お客さまのニーズを聞き出せない壁 1）人間の基本的な心理とは？ 2）顧客・お客さまのニーズ（必要性）を理解しましょう （1）ニーズ刈り取り型営業と、ニーズ提案型（ニーズ顕在化）の違い （2）まずは、聴くことが営業のポイント！ 3）【聴く】ために必要な営業パーソンの態度・表情・動作 4【聞く】と【聴く】の違いを突破できない壁 1）【聴きだし方】についての手法とは？ （状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問） 2）戦略的質問を実践しよう！ 5 相手の反論・抵抗を乗り越えることができない壁 1）反論・抵抗が表出する顧客心理を読み取りましょう 2）反論・抵抗の心理を理解した上での対応方法 3）反論・抵抗が出にくい、プレゼン手法とは？ 4）NO！ と言われにくいプレゼン手法 6 相手に応じた柔軟な対応ができない壁 1）動機と欲求により、人間の反応・行動・受け取り方が異なることを理解していますか？ 2）4タイプ別（主導型・感化型・安定型・慎重型）の行動特徴と商談進行方法 3）タイプ別の関わり方を実践しよう！ ※新型コロナウイルス感染症の影響によりセミナー内容が一部変更になる場合があります。