※プログラムにつきましては、一部変更になる場合がございます。　 後編は、前編を受けた後に受講してください。 後編は前編を受講していることを前提にセミナーを進行します。 後編 ４【聞く】と【聴く】の違いを突破できない壁 １）【聴きだし方】についての手法を学びましょう （１）【今】についての聴きだし方→状況質問 （２）営業マンが、問題ですねえ～、御社の課題ですよね！と口火を切るのではなく、 　　　お客さま自身に、課題・問題の認識をもっていただくための→問題質問 （３）さらに、深く問題・課題を認識していただくための→示唆質問 （４）営業マンと一緒に、問題・課題に取り組んでいただく意思確認のための→解決質問 ２）１）で理解した戦略的質問を実践できるか否かの検証考察 （１）講師とのやりとりによる、実践場面での活用体験できる、できない、わからないの検証 ５ 相手の反論・抵抗を乗り越えることができない壁 １）反論・抵抗が表出する顧客心理を読み取りましょう （１）心理を知らずに、言語のみで反応、対応し、よい結果につながりますでしょうか？ （２）ですが…、違うんです…の何気ない営業マンの切り出し語句が、顧客の気持ちを逆なでする ２）反論・抵抗の心理を理解した上での対応方法２つを提示いたします （１）予測できる反論・抵抗を、出にくくする手法 （２）どうしても表出してしまった反論・抵抗に対して、切り返さずに、対処する手法 ３）２）で学んだ手法を実践活用できるか否か、体感しましょう考察 ４）反論・抵抗が出にくい、プレゼン手法を学びましょう （１）企画書利用時でも、口頭での簡易プレゼン時でも、活用可能な断りにくいプレゼンの流れを教授します （２）もとになるのは、ヒアリング！ ヒアリングのポイントを整理します ５）NO！ と言われにくいプレゼン手法考察 （１）NOと言われたら？ 何を活用し、確認しますか？ 体感しましょう ６ 相手に応じた柔軟な対応ができない壁 １）動機と欲求により、人間の反応・行動・受け取り方が異なることを理解していますか？ （１）どなたへでも、同じ話し方・説明の仕方・資料の提示の仕方をされていますか？ （２）同じアプローチを行っているのに、成功するパターンと、失敗のパターンがありませんでしたか？ （３）主導型 （４）感化型 （５）安定型 （６）慎重型 ２）４タイプの行動特徴を理解しましょう （１）４タイプへの話し方・説明の仕方・資料の提示の仕方を変化させてみましょう （２）主導型への商談進行 （３）感化型への商談進行 （４）安定型への商談進行 （５）慎重型への商談進行 ３）タイプ別関わり方を体感考察 （１）講師とのやりとりで検証