１．変化する営業環境で勝ち残るために 　１）営業を取り巻く環境変化 　２）お客さまから好かれる営業と嫌われる営業の違い 　３）２：６：２から２：８の時代へ 　４）意外と気づかないマナーの落とし穴 ２．生産性を高める営業の基本～ケーススタディ～ 　１）報告の徹底が顧客満足度を高める 　２）スピードこそ最大の付加価値である 　３）計画なくして効率は生まれない 　４）お客さまの立場に立てない営業は気づかない ３．営業担当者に求められる４つの要素～動・心・知・技～ 　１）環境は変われど、営業は確率論・・・「動」 　２）売れない原因のほとんどは営業の心の中にある・・・「心」 　３）営業に求められる４つの知識・・・「知」 　４）練習せずにシングルプレーヤーにはなれない・・・「技」 ４．“売れる”と“売れない”を左右する営業の大原則 　１）目標達成できるかできないかは意識の問題 　２）先行逃げ切りが営業の鉄則 　３）先行管理こそ安定した目標達成の必須条件 　４）新規開拓でこそ真の実力が磨かれる～紹介をフル活用せよ！～ ５．成果を上げるための営業活動の着眼点 　１）営業プロセス上の自己課題を明確にせよ！ 　２）意外に多いチャンスロスをなくせ！ 　３）既存先の深耕にはスキマ分析を活用せよ！ 　４）商談は準備段取り段階で８割が決する ６．提案型営業の着眼点　～ケーススタディ～ 　１）価格勝負しかできない営業担当者 　２）お客さまに譲りすぎる営業担当者 　３）どのお客さまにも同じ切り口の営業担当者 　４）お客さまの話を聞いていない営業担当者 ７．ご用聞き営業と提案型営業はココが違う！ 　１）営業の役割とは 　２）人は理論よりも感情で行動する～顧客心理を理解せよ！～ 　３）ご用聞き営業と提案型営業の違い～人はなぜ、買うのか？～ 　４）プレゼンの成果はヒアリングの精度に比例する ８．クロージングから逃げると、受注率は下がる 　１）鉄は熱いうちに打て！ 　２）お客さまの「検討します」は断り文句！？ 　３）商談におけるお客さまの反対理由は意外に少ない 　４）あなたの役割とは？