１．オンライン営業と対面営業の共通点と相違点 　１）原理原則は同じ～営業の原理原則とは～ 　２）営業活動のプロセスを明らかにする 　３）営業活動におけるプロセス毎のゴールを明らかにする 　４）オンライン営業で足かせとなる３つの障壁　 　　　　～立体感・傾聴感・現場感～ ２．オンライン営業における事前準備の大切さ　 　１）事前準備の情報をどこから獲得するべきか 　　　　～３つの企業公開情報～ 　２）企業HPから透けて見える６つの企業戦略を知る 　３）会社概要ページから課題仮説の方向性を決める ３．アプローチからクロージングまでの７箇条 　＜アプローチ編＞ 　１）話すではなく聞くスタイルで情報収集 　　（１）アプリのツールを使いこなす 　　（２）オンラインで求められる戦略的傾聴テクニック 　＜ヒアリング編＞ 　２）ニーズ課題は仮説ベースで質問する 　　（１）オンラインだろうが対面だろうが仮説構築はマスト要件 　　（２）OBFをフレームとした課題仮説分析 　　　　　*OBFとは？…Object（課題仮説）・Benefit（便益メリット）・Feature（サービス特徴）の略称です。 　　（３）プロダクトアウト分析とマーケットイン分析 　３）その場で解決策を提示しない 　　（１）インバウンド要件と潜在ニーズの違い 　　（２）ヒアリングしたから次は提案、は大きな間違い 　４）メモを取る記録力が重要 　　（１）オンラインにおけるメモスタイルの確立の重要性 　５）ヒアリングのまとめ方 　　（１）惰性でプレゼンテーションを行わない 　　（２）提案できないかもしれないことに合意をもらう 　＜プレゼンテーション・クロージング＞ 　６）プレゼンは一方通行ではない 　　（１）提案資料は「先出し派」か「当日ジャジャーン派」か 　　（２）オンライン提案はプレゼンにうってつけ！ 　７）「大きなNO」と「小さなNO」 　　（１）お客さまのNOを恐れていてはクロージングできない 　　（２）お客さまのNOの質で対応が変わる