【第１講】 1． 今、まさに営業の本質が問われる時代　 　１）営業力は人生そのものを豊かにする【ワーク】　 　２）営業の最新トレンドを知る 　３）顧客エンゲージメントとは？ 　４）今の時代に活躍するトップ営業５カ条 2．お客さまから必要とされる営業になるための基本を知る 　１）「あったらいいな」から「なくてはならないもの」へ変わる顧客心理 　２）課題解決が提案営業のファーストステップ 　３）「カスタマーサクセス」の視点を自分の営業に落とし込んでみる【ワーク】 3．ヒアリング技術を磨けば、営業や人生が劇的に変わる 　１）コミュニケーションの改善は自分を知るところから【診断テスト】　 　２）３つの感を満たすコミュニケーションで心理的安全性を高める【演習】 　３）ヒアリングの土台をつくる！ 雑談を一瞬で深掘りする方法 　４）ここだけの話を引き出すヒアリングスキル【演習】 　５）有能な営業はお客さまから「質問」を引き出す！ 　６）キーパーソンを可視化するヒアリング術 　 4．ヒアリングで、クロージングの生産性を上げる方法 　１）爽やかにお客さまの心を動かす、効率のよいクロージング方法【演習】 　２）心理学を応用して受注角度を高めるためのクロージングヒアリング術 　３）断られた時の爽やかな対応で営業の力量がわかる 　４）ヒアリングスキルを高めて、お客さまの「ＮＯ」に強くなる方法【演習】　 　５）実践ケーススタディ 5．顧客や上司からも評価される！ モチベーションアップ法を学ぶ 　１）「感情マネジメント」ができると営業は強い【ワーク】 　２）日頃からの「根回し」が、いざという時にものを言う 　３）今の時代、「お願い上手」「教わり上手」に仕事や情報が集まる 　４）営業で成功する最強のメンタル術 6．成果につながる「自分を成長させる目標」の見つけ方 　１）理想の仕事像と現状、そのギャップをどのように埋めるかを考える 　２）「自分の成長」と「組織の成長」「お客さまの成長」はつながっている！ 【第２講】 1．人間関係を突破できない壁 　１）そもそもの営業という業務内容を振り返ってみましょう 　２）情報収集・現状把握のために必要なリレーション構築 　３）リレーション構築の基本と応用 2．キーパーソンにたどり着けない壁 　１）商談シーンにおける登場人物とその役割理解 　２）ターゲットにこだわりましょう 　　　～こんなお断りの言葉が最後ではなかったですか？～ 　　 「上司と相談しておきます。検討の上、またご連絡しますから…」 　３）営業ターゲットの判断方法と判断時期とは？ 3．お客さまのニーズを聞き出せない壁 　１）人間の基本的な心理とは？ 　２）顧客・お客さまのニーズ（必要性）を理解しましょう 　　（１）資料ダウンロードされたのに！セミナー参加されたのに！ 　　　　　なぜ？ 商談に至らないの？ 　３）【聴く】ために必要な営業パーソンの態度・表情・動作 4．【聞く】と【聴く】の違いを突破できない壁 　１）【聴きだし方】についての手法とは？ 　　　（状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問） 　２）戦略的質問を実践しよう！ 5．相手の反論・抵抗を乗り越えることができない壁 　１）反論・抵抗が表出する顧客心理を読み取りましょう 　２）反論・抵抗の心理を理解した上での対応方法 　３）反論・抵抗が出にくい、プレゼン手法とは？　 　４）NO！と言われにくいプレゼン手法 6．相手に応じた柔軟な対応ができない壁 　１）動機と欲求により、人間の反応・行動・受け取り方が異なることを理解していますか？ 　２）４タイプ別（主導型・感化型・安定型・慎重型）の行動特徴と商談進行方法 　３）タイプ別の関わり方を実践しよう！