【顧客へのソリューションを正しく理解する】 １．自社の強みの伝え方 　１）ソリューション提案営業とは 　２）提案営業のバトルフィールド 　３）自社の経営理念・ビジョン・パーパスを把握しているか 　４）戦略ドメインの理解 　５）自社の強みの抽出と伝え方 ２．顧客の抱える問題に向き合う 　１）問題と課題の違い 　２）問題・原因・課題・打ち手とPDCA 　３）顧客のニーズに向き合う 　４）顧客を取り巻く環境分析手法 　５）環境変化から生まれる問題と課題 ３．顧客に響く提案のストーリー 　１）商品・サービスのモノコト変換思考 　２）コトによる問題解決のシナリオ 　３）環境変化から始まる提案のストーリー 　４）FABEを理解し越えていく 　　　※FABEとは、Feature（特徴）、Advantage（優位性、機能性）、Benefit（メリット）、Evidence（証拠・事例）の頭文字をとったものです。 　５）顧客と自社の間にあるシナリオ 【営業チームをリードするチームマネジメント】 ４．マーケットを把握する 　１）マーケットの構造を理解する 　２）ホワイトスペース（攻略できていない企業群へのアプローチ）の理解 　３）顧客リストの作成 　４）予算の大きさとシェアで戦略を決める！ アカウントマトリックスの作り方 ５．営業活動の「量」をマネジメントする 　１）営業マネジメントの「量」の理論 　２）営業部隊における３つの情報管理 　３）自社の営業をプロセス分解する 　４）KPIに落とし込んで活動を管理する 　５）案件パイプラインと進捗管理 ６．チームマネジメントの「質」を上げる 　１）自らの部門運営理念を考える 　２）チームミーティングの進め方 　３）コーチングを部下指導に活かす 　４）営業部門特有の問題にフォーカスする 　５）うまくできない部下との向き合い方 　６）フェーズ別指導法（アポイント・ヒアリング・提案） ※プログラムにつきましては、一部変更になる場合がございます。