【数字とロジックで考える営業マネジメント】 １．営業の「量」×「質」の理論 　１）リーダーに必要なのは「量」の確保と「質」の担保 　２）「量」を確保するためにはプロセスを管理する 　３）分母のスタートはマーケットサイズ 　４）もう一つの重要な項目「効率－アポ前に顧客を育てる」 ２．マーケットと向き合う 　１）マーケットへの最初のアプローチはリスト化 　２）マーケットの構造を理解する 　　　自社はどのエリアの、何業の、どの購買予算で動いているのか？ 　３）マーケットの規模感を推定する 　４）ＣＰＭ（顧客の購買マトリックス）を作る ３．顧客企業と向き合う 　１）まずは顧客を探す 　２）顧客と向き合うためには「顧客の顧客と向き合う」 　３）顧客の数字や予算を知る 　４）ホワイトスペースと競合企業を明確にする 　５）マーケット攻略の作戦を考える 　６）企業購買のプロセスを見える化する ４．自社を知り、マネジメントする 　１）数量×単価の理論 　２）商品の特性（ライフサイクル）を明確にする 　３）自社の商品の費用対効果とポートフォリオ 　４）行動のマネジメント【ブレイクダウンストラテジー】 　５）行動の網羅性（何割の会社にアプローチしているのか？） 　６）最適なコミュニケーション効率を定義する【時間と頻度】 　７）パイプラインを追いかける 　８）ＭＥＤＤＩＣで進捗を確認し、確変（確度変更）タイミングを図る 【マネジメントの質を上げる問題解決】 １．営業の「質」×「量」の理論 　１）リーダーが担保するべき「質」について 　２）求められる「質」には２種類存在する 　３）自社の営業に求められる「質」の定義と「訓練」のプログラム化 　４）自らの営業経験を振り返り客観視する ２．顧客へのソリューションを最も正しく理解する 　１）顧客の問題解決の為の仮説思考法 　２）商品・サービスのモノコト変換思考 　３）何故その問題は起こっているのかについて考える 　４）競合優位シナリオを部下に持たせられているか？ 　５）問題解決を売り上げにつなげる 　６）トップ層への営業方法 ３．チームマネジメントの質を上げる 　１）企業理念・ビジョンを営業マネジメントに活かす方法 　２）正しいマーケットに攻め込めているか 　３）部下に求めるのは営業成績ではない 　４）明確なＫＰＩを決めプロセスを管理する 　５）全社への情報発信（フィードバック）の重要性 ４．営業部門特有の個別問題解決 　１）営業部門特有の問題にフォーカスする 　２）うまく出来ない部下（数なのか質なのか）との向き合い方 　３）フェーズ別指導法（アポイント・ヒアリング・提案） 　４）言い訳には数字を使え 　５）自らの営業理念を持ち、身を正す