１．営業の役割とは 　１）営業の定義「営業とは顧客の課題と自社を結び付ける仕事」 　２）「商品を売る仕事（自社視点）」ではなく「顧客が買うを実現する仕事（顧客視点）」 　３）今日の企業活動における営業の役割（売るだけでなくビジネスを実現する仕事） ２．営業で大切な顧客視点の醸成方法 　１）営業で苦労する原因「ほぼ全ての会社が顧客視点で営業していない」 　２）適正な営業（売上が上がる営業）は顧客視点 8 割、自社視点 2 割 　３）顧客視点の２つの要件と、顧客視点の醸成方法 ３．顧客課題の傾向と営業活動の方向性 　１）今日の顧客課題の 4 段階（顕在課題と潜在課題） 　２）顧客課題の傾向に対する営業活動の方向性（商品訴求型、課題訴求型） 　３）商品案内営業・御用聞き営業と課題解決型営業の違い（明確な線引き） ４．顧客情報の特性と収集方法 　１）顧客情報を収集するための４つの手段 　２）顧客情報の３つの特性と収集方法 ５．課題解決型営業の実践方法 　１）課題解決型営業の８つのプロセス 　２）課題解決型営業のプロセス「現状想定、課題の仮説化」 　３）課題解決型営業のプロセス「期待の確保（商品説明）、課題の発掘、課題意識の強化」 　４）課題解決型営業のプロセス「課題解決の提案」「具体策の提案」 　５）課題解決型営業のプロセス「決裁影響要因の調整（クロージング）」 ６．顧客との関係 　１）顧客との関係の２つの種類（使われる関係と頼られる関係） 　２）相談関係の５つの要件（課題解決型営業に必要な頼られる関係の構築方法） 　３）課題解決型営業におけるコミュニケーションの８つのポイントと改善方法