【営業実務マスターコース　第１講】　営業担当者の役割と商談の進め方 １．営業に求められる役割 　１）営業の基本マナーと心構え 　２）商品を売る前に「人として信頼される」ことが大切 　３）営業は人と接することで自分を成長させられる仕事 ２．成果につなげる営業とは 　１）営業活動を段階的に進める「プロセス管理」が大事 　２）商品やサービスに愛着を持とう 　３）初心者だからこそ“誠実さ”は武器になる ３．基本的な商談プロセス 　１）商談の目的は「相手の困りごとを一緒に解決すること」 　２）商談の基本的な流れを理解しよう 　３）商品の特徴やメリットを分かりやすく伝える練習をする ４．お客様との信頼関係の作り方 　１）営業コミュニケーションの基本 　２）信頼される関係づくりの基本 　３）好印象を与えるポイント ５．事前準備の重要性とアプローチ方法 　１）営業トークとヒアリングシートの作成 　２）アポイントの取り方 　３）当日準備 ６．ヒアリング、商品説明、クロージング 　１）傾聴力と質問力でニーズを引き出す 　２）お客さまが求めるポイントを説明する 　３）お客さまに納得してもらえるクロージング 【営業実務マスターコース　第２講】　営業担当者のヒアリング力の高め方 １．時代、営業の本質が問われる 　１）顧客エンゲージメントを満たす２つのキーワード【ディスカッション】 　２）今の時代に「選ばれるトップ営業」の特徴【演習】 ２．診断で日頃の自身をふりかえる 　１）日頃の対人関係のクセを知る【診断】 　２）日頃のコミュニケーションのクセを知る【診断】 ３．円滑にヒアリングを行うための環境をつくる 　１）感情マネジメントでヒアリング力を向上させる【演習】 　２）雑談を深堀りする質問で心理的安全性を高める 　３）できる営業は話し上手より「話させ上手」【演習】 ４. ニーズや解決策を引き出すヒアリングとは？ 　１）「なくてはならないもの」へ顧客心理を変える【ワーク】 　２）課題やニーズ、ここだけの話を引き出すヒアリング術 　３）お客様から｢質問｣を引き出すヒアリング展開【演習】 ５. 最適な提案に導くヒアリング＆ストーリー展開 　１）営業ストーリーに合わせてヒアリングを展開する 　２）心理学を応用！生産性を高める提案＆ヒアリング ６. クロージングをスムーズにするヒアリングスキル 　１）受注確度を高めるクロージングヒアリング術【演習】　 　２）お断りを契約に変える！ヒアリングストーリー【演習】 　３）実践！ケーススタディー【演習】