講師コラム

営業社員に求められるプレゼンテーション力とは

  • 研修
2016/12/12

後藤 匡史

株式会社シナプス 取締役

営業社員の仕事は、相手に自社の商品の価値を伝えることであり、その面ではお客様と相対しているあらゆる瞬間がプレゼンテーション(以降、プレゼン)でしょう。更に、昨今ではPowerpoint、またはそれを資料として印刷したものを説明する機会が増えています。


我々はビジネスにおけるプレゼンテーションを下記のように定義しています。

「受け手の欲求に準じて、

自らの主張を、受け手に理解してもらい、

納得・共感を得ることによって、

期待する行動を起こしてもらうこと」


では、営業社員に求められるプレゼンテーション力とは何でしょうか?

特に意識したいのは、「①目的とゴールの設定」「②ストーリー」の2点です。

Powerpointを利用したプレゼンでは、資料の作り方や人前での話し方を気にされる方が多いのですが、それ以前にこの2点の方が重要です。


ここでは、営業活動の中での「①目的とゴールの設定」「②ストーリー」をご説明します。

①目的とゴールの設定・・・何のためにプレゼンするのか?

どのような商談シーンであっても、必ず相手と会う目的があるはずです。それは、「商品を買って欲しい」かもしれないし、「自社のファンになって欲しい」、もしくは、「別部署の担当者も紹介して欲しい」ということかもしれません。いずれにしても、かならず目的があるはずで、それは相手に何らかの行動を期待しています。


目的が達成出来るのであれば、話すことそのものは下手でも良いですし、資料も無くても問題ありません。ですが、目的達成のためには、相手のことを理解しなければなりません。誰に何を伝えればよいのか、その人は何に興味を持っているのか、何を知っているのか。

これらのことを踏まえ、「このプレゼンでどこまで目的に近付けるか?」を決めます。それがプレゼンのゴールです。次の商談をセットして頂くのか、或いは、「良い」と思って頂き社内調整をはじめて頂くのか。

目的とゴールの設定が定まっていなければ、独りよがりの資料が出来あがり、実際の商談時に嫌な汗を書くことになります。

一方、目的とゴールが明確になっていれば、そのための資料を作りやすくなります。では、どのようなプレゼンが相手に刺さるのでしょうか?


②ストーリー・・・どのように相手の気持ちを動かすか?


プレゼンの順番、すなわちストーリーは、相手の気持ちに合わせて話す順番を組み立てる必要があります。ストーリー、と書くと涙が出るような感動物語を想像される方もいらっしゃいますが、必ずしもそこまでの感動が無くても目的は達成できます。(あった方が良いに越したことはありませんが、、、)

重要なのは、相手が理解でき、納得・共感できる内容であることです。相手の知識レベルに合わせた内容であるということは勿論ですが、それ以上に気を付けたいのが、「相手の関心事の順番に話すこと」です。

例えば、初対面の方であれば、「まず、この人はどういう人なのか?」という疑問が頭の中を占めるはずです。ですので、最初に簡単な自己紹介が必要になるでしょう。その後は、「いったい何を話すのか?」という半分疑心暗鬼な疑問が浮かぶでしょう。そのため、今日話すこと、つまりサマリーが必要になります。つまり、相手の気持ちの変化に合わせて、プレゼンを組み立てる必要があります。

また、相手が理解しやすいストーリーは論理の流れが明快です。なぜこれを提案するのか?なぜ問題になっているのか?なぜ我が社がそれを解決出来るのか?など、相手の疑問に答える形でプレゼンの流れを進めていきます。


営業社員に必要なプレゼンテーション力として「①目的とゴールの設定」「②ストーリー」の2点をご紹介しました。少し意識するだけでも各段に良いプレゼンが出来るのがこの二つです。プレゼンに苦手意識を持たれている方は、資料や話し方の前に是非この2点を考えてみてください。


※PowerpointはMicrosoftの登録商標です。


以上


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