「営業・マーケティング」関連セミナーでは、営業担当者に必要な営業の基本スキルから交渉や提案営業の応用スキルまでの営業実務、マーケティング戦略、ＷＥＢマーケティング、営業に必要なコミュニケーション力やプレゼンテーション、クレーム対応やリスク管理等に関するセミナーをそろえています。

１．はじめに
１）商談は、お客様の心の窓を開くことから始まる
２）心の窓が閉じているときに商品をアピールしても、商談はスベるだけ
３）お客様と信頼関係を深め、心の窓を全開にする

２．購買の大原則
１）お客様は、なぜその商品を買うのか？
２）お客様は営業が売りたいモノを買うのではない

３．お客様と信頼関係を築くには
１）正直で誠実な態度で接する
・あいさつをしっかりする
・約束を守る
・公平に接する
・感謝の気持ちを持つ

２）お客様の話をしっかり聴く
・お客様より自分の方が話していないか？
・人は、自分の話をよく聴いてくれた人に心の窓を開く
・心の窓が大きく開いているときこそ、商品を売り込む絶好のタイミング！

３）コンタクト回数の法則
・会う回数をとにかく増やす
・会話の回数を増やし、心の窓を少しずつ開いていく

４）買ってくれないお客様は将来の宝物
・今、買ってくれないお客様は、将来のお客様候補
・お客様を宝物と思えれば、将来の結果は見事に違ってくる

４．お客様の“本音”を引き出す　６つのテクニック
１）「この商品売ってよ」とお客様に言わせる～「リスニング」のテクニック～
２）話をどんどん引き出す～「誘導」のテクニック～
３）目は口ほどにモノを言う～「アイコンタクト」のテクニック～
４）沈黙は金～「ポーズ（沈黙）」のテクニック～
５）相手の話をもっと深める～「ミラー」のテクニック～
６）他にないですか？～「話題変換」のテクニック～

５．お客様の“買った！”を引き出す　５つのステップ
１）お客様のニーズ（条件）を確認する
２）アイデアを提案する
３）アイデアを具体的に説明する
４）利点を強調する
５）お客様の同意を得る

６．お客様の“イエス”を引き出す　クロージングの決めゼリフ
１）ストレートに注文を聞く
２）二者択一してもらう
３）相手に答えてもらう
４）次の行動を述べる
５）沈黙する

７．おわりに
できる営業は、目標も高く、成功を信じる力も高い

講師　小森　康充　氏
小森コンサルティングオフィス
代表

１．マーケティングとは？ 　　～全社で考えるべきマーケティングの重要性～
　１）マーケティングとは
　　・顧客の定義
　　・顧客の創造
　　・維持に関する全ての行動
　２）戦略の定義「価値」とは
　　・顧客の利益は何か

２．業種ごとのマーケティング特性とブランド 　　～産業財と消費財の基本特性とマーケティング特性～

３．3C分析の考え方 　１）市場・顧客分析
　　・情報収集のポイント
　２）自社・競合分析
　　・自社と競合の経営資源の分析
　３））市場分析のポイント
　　・要因と結果を分析する
　４））SWOT分析
　　・強み・弱みの比較要素
　５））成熟市場での3C分析
　　・新規市場と成熟市場は分けて考える

４．顧客とターゲット市場の選定 　１）「顧客」を決定する
　２）マーケティングの切り口
　　・自社商品の分析方法
　３）市場の細分化「セグメンテーション」の実例

５．4P戦略「自社の価値の最大化」 　１）商品戦略（プロダクト）
　　・顧客の直接のメリットをどう創造するか
　２）価格戦略（プライス）
　　・売れる価格をどう出すか
　３）流通戦略（プレイス）
　　・チャネル選定のポイントとは
　４）販売促進戦略（プロモーション）
　　・正確に、迅速に、優先順位をつけて価値を伝達する

６．質疑応答・まとめ

講師　市川　晃久
株式会社ウィンテル
コンサルティンググループ
代表取締役

はじめに
プレゼンテーション概要
1）プレゼンテーションとは何か？
2）プレゼンテーションの構成プロセス

1. コンセプトを立案する
1）オーディエンス分析
2）ニーズ分析
3）自己分析
4）目的・ゴール設定
【演習】個人ワーク「FAB（特徴・優位性・顧客便益）分析」

2. シナリオを設計する ～事前準備に時間をかけろ～
1）情報のたな卸し
2）スケルトン（構造）の組み立て
①メインメッセージとエッセンスの構造化
②主張/根拠の関係を構築するツール
③シンプルなスケルトンを目指して
【演習】スケルトンの作成
3）詳細シナリオの設計
①ページネーション設計にあたって
②全体構成を整理する
③プロローグの作り方
④ボディとエピローグを作る3つのモデル
⑤エピローグの作り方
4）シナリオのドレスアップ
①疑問を持たせる
②コンセプトフレーズ
③ドレスアップの5つの技法
【演習】シナリオ作成

3. ドキュメントを描く
～相手にとってわかりやすい資料（ドキュメント）を作成しよう～
1）シート設計
①メッセージ/ボディ型の基本フォーム
②メッセージとボディの関係性
③メッセージを磨き上げる
④1シート1メッセージの原則
⑤ボディ情報の絞り込み
2）ビジュアルデザイン
①ビジュアルの活用
②9つのチャート表現を使い倒そう
③9つのグラフ表現を使い倒そう
【演習】ドキュメント作成

4. デリバリーする
～プレゼンの成果は伝え方（デリバリー）で決まる～
1）トークの基本
①受容理解の最大のカギ
②聞き取りやすさのカギは
③なくて七癖
④わかりやすい表現
2）印象に残す豊かな表現力
①印象づけたい強調ポイントを絞る
②印象操作の技法
③目線コントロール
④効果的なアクション活用
⑤問いかけ効果
3）自分らしさの演出
①プレゼンで売り込みたいもの
②自分の言葉
③演出したい自分らしさとは
【演習】プレゼンテーション実施

5. 質疑応答

講師　家弓 正彦 氏
株式会社シナプス
代表取締役

１．アプローチにおける問題点と対応策
１）事前準備と必要な顧客情報の収集は
２）仮説の立て方
３）ゴール（狙い、落としどころ）の設定法

２．アプローチを成功に導く３つの武器
１）アプローチトーク　お客様が思わず身を乗り出すトークと作成法
２）アプローチツール　「これは！」と思わせるツールとは
３）抵抗排除策「間に合っている」など断り文句への対処策

３．アプローチで信頼関係を構築せよ
１）共感を獲得
２）自分の能力を示す
３）ＷｉｎーＷｉｎの関係を示す

４．ヒアリングで欠かせないポイント
１）ニーズを深掘りせよ
２）ゴールを明確にする
３）ＢＡＴＨを聞き出す
Ｂ予算
Ａ決定者
Ｔタイミング
Ｈ人材

５．事例に学ぶ　新規顧客開拓アプローチ成功事例
１）「段取り（プロセス）」を設計する（新規顧客）
２）今ある取引関係を利用して、営業を進める（既存顧客）

６．お客様の胸に突き刺さるプレゼンをする準備
１）まず、ニーズを再確認する
２）ニーズの優先順位とは
３）解決策を提案する
４）解決策をイメージさせる事例を示す

７．お客様の疑問・疑念を払拭し、安心感を与える
１）「そんなに上手く行くの？」などの“不審”の克服法
２）「でも、○○ではないのでしょ？（※事実）」などの“不満”の克服法
３）「でも、○○ではないのでしょ？（※誤解）」などの“誤解”の克服法
４）「とりあえず今は止めておく」などの“不要・不急”の克服法

８．お客様に決断を促す３つのクロージング法
１）商談を前進させるためのクロージング・トーク術
２）商談の結論を導くクロージング・トーク術術
３）お客様の本気度を見極めるためのクロージング・トーク術

講師　野部　剛　氏
ソフトブレーン・サービス株式会社
代表取締役