「営業・マーケティング」関連セミナーでは、営業担当者に必要な営業の基本スキルから交渉や提案営業の応用スキルまでの営業実務、マーケティング戦略、ＷＥＢマーケティング、営業に必要なコミュニケーション力やプレゼンテーション、クレーム対応やリスク管理等に関するセミナーをそろえています。

１．オリエンテーション
　１）効果的に受講するために
　２）商談スキル強化プログラムの概要・目的
　３）成果へのプロセス

２．新規開拓はなぜ難しいのか？
　１）新規開拓が難しい理由は？【グループワーク】
　２）営業に対する感情をどのように扱うのか？【グループワーク】
　３）全体像で整理する

３．事前リサーチの重要性
　１）事前リサーチはなぜ重要なのか？
　２）事前リサーチの進め方
　３）感想の共有【グループワーク】

４．商談の入口で顧客の心をつかむスキル
　１）「自己紹介」の効果と「トリセツ」を理解する
　２）マッピングの重要性
　３）自己紹介の作成【個人ワーク】
　４）模擬商談における実践【ペアワーク】

５．顧客のニーズを深掘りし、課題解決を促進するスキル
　１）チャレンジワーク【ペアワーク】
　２）「傾聴スキル」を高める
　　・カウンセリングモデルを理解する
　３）「質問スキル」を高める
　　・確認の３ステップを理解する
　　・時間軸の質問・価値基準・感情の質問を理解する

６．商談スキルのさらなる強化
　１）リベンジワーク【ペアワーク】
　２）１回目のワークとのギャップをあぶりだす【グループワーク】
　３）ビジネスを前進させるフレーム
　４）気付きと感想の共有【グループワーク】

７．まとめ・質疑応答

講師　伊東 泰司 氏
株式会社ＨＯＬＯＳ－ＢＲＡＩＮＳ
代表取締役社長

１．マーケティングとは？ 　　～全社で考えるべきマーケティングの重要性～
　１）マーケティングとは
　　・顧客の定義
　　・顧客の創造
　　・維持に関する全ての行動
　２）戦略の定義「価値」とは
　　・顧客の利益は何か

２．業種ごとのマーケティング特性とブランド 　　～産業財と消費財の基本特性とマーケティング特性～

３．3C分析の考え方 　１）市場・顧客分析
　　・情報収集のポイント
　２）自社・競合分析
　　・自社と競合の経営資源の分析
　３））市場分析のポイント
　　・要因と結果を分析する
　４））SWOT分析
　　・強み・弱みの比較要素
　５））成熟市場での3C分析
　　・新規市場と成熟市場は分けて考える

４．顧客とターゲット市場の選定 　１）「顧客」を決定する
　２）マーケティングの切り口
　　・自社商品の分析方法
　３）市場の細分化「セグメンテーション」の実例

５．4P戦略「自社の価値の最大化」 　１）商品戦略（プロダクト）
　　・顧客の直接のメリットをどう創造するか
　２）価格戦略（プライス）
　　・売れる価格をどう出すか
　３）流通戦略（プレイス）
　　・チャネル選定のポイントとは
　４）販売促進戦略（プロモーション）
　　・正確に、迅速に、優先順位をつけて価値を伝達する

６．質疑応答・まとめ

講師　市川　晃久
株式会社ウィンテル
コンサルティンググループ
代表取締役

はじめに
プレゼンテーション概要
1）プレゼンテーションとは何か？
2）プレゼンテーションの構成プロセス

1. コンセプトを立案する
1）オーディエンス分析
2）ニーズ分析
3）自己分析
4）目的・ゴール設定
【演習】個人ワーク「FAB（特徴・優位性・顧客便益）分析」

2. シナリオを設計する ～事前準備に時間をかけろ～
1）情報のたな卸し
2）スケルトン（構造）の組み立て
①メインメッセージとエッセンスの構造化
②主張/根拠の関係を構築するツール
③シンプルなスケルトンを目指して
【演習】スケルトンの作成
3）詳細シナリオの設計
①ページネーション設計にあたって
②全体構成を整理する
③プロローグの作り方
④ボディとエピローグを作る3つのモデル
⑤エピローグの作り方
4）シナリオのドレスアップ
①疑問を持たせる
②コンセプトフレーズ
③ドレスアップの5つの技法
【演習】シナリオ作成

3. ドキュメントを描く
～相手にとってわかりやすい資料（ドキュメント）を作成しよう～
1）シート設計
①メッセージ/ボディ型の基本フォーム
②メッセージとボディの関係性
③メッセージを磨き上げる
④1シート1メッセージの原則
⑤ボディ情報の絞り込み
2）ビジュアルデザイン
①ビジュアルの活用
②9つのチャート表現を使い倒そう
③9つのグラフ表現を使い倒そう
【演習】ドキュメント作成

4. デリバリーする
～プレゼンの成果は伝え方（デリバリー）で決まる～
1）トークの基本
①受容理解の最大のカギ
②聞き取りやすさのカギは
③なくて七癖
④わかりやすい表現
2）印象に残す豊かな表現力
①印象づけたい強調ポイントを絞る
②印象操作の技法
③目線コントロール
④効果的なアクション活用
⑤問いかけ効果
3）自分らしさの演出
①プレゼンで売り込みたいもの
②自分の言葉
③演出したい自分らしさとは
【演習】プレゼンテーション実施

5. 質疑応答

講師　家弓 正彦 氏
株式会社シナプス
代表取締役

１．アプローチにおける問題点と対応策
１）事前準備と必要な顧客情報の収集は
２）仮説の立て方
３）ゴール（狙い、落としどころ）の設定法

２．アプローチを成功に導く３つの武器
１）アプローチトーク　お客様が思わず身を乗り出すトークと作成法
２）アプローチツール　「これは！」と思わせるツールとは
３）抵抗排除策「間に合っている」など断り文句への対処策

３．アプローチで信頼関係を構築せよ
１）共感を獲得
２）自分の能力を示す
３）ＷｉｎーＷｉｎの関係を示す

４．ヒアリングで欠かせないポイント
１）ニーズを深掘りせよ
２）ゴールを明確にする
３）ＢＡＴＨを聞き出す
Ｂ予算
Ａ決定者
Ｔタイミング
Ｈ人材

５．事例に学ぶ　新規顧客開拓アプローチ成功事例
１）「段取り（プロセス）」を設計する（新規顧客）
２）今ある取引関係を利用して、営業を進める（既存顧客）

６．お客様の胸に突き刺さるプレゼンをする準備
１）まず、ニーズを再確認する
２）ニーズの優先順位とは
３）解決策を提案する
４）解決策をイメージさせる事例を示す

７．お客様の疑問・疑念を払拭し、安心感を与える
１）「そんなに上手く行くの？」などの“不審”の克服法
２）「でも、○○ではないのでしょ？（※事実）」などの“不満”の克服法
３）「でも、○○ではないのでしょ？（※誤解）」などの“誤解”の克服法
４）「とりあえず今は止めておく」などの“不要・不急”の克服法

８．お客様に決断を促す３つのクロージング法
１）商談を前進させるためのクロージング・トーク術
２）商談の結論を導くクロージング・トーク術術
３）お客様の本気度を見極めるためのクロージング・トーク術

講師　野部　剛　氏
ソフトブレーン・サービス株式会社
代表取締役