新規事業開発研修
新規事業開発について学び、新しい商品・サービスを生み出すきっかけにつなげる
新規事業とは
新規事業とは、大まかには、「企業が新たに立ち上げる事業や独立起業して新規に始める事業」のことです。新規事業を考える上で重要になるのが、「製品（商品・技術・サービス）」と「市場・顧客」という2つの観点であり、アンゾフの成長マトリクスを使って整理すると、新規事業の特徴を理解しやすくなります。
「製品」と「市場」がともに既存であれば、それは当然既存の事業であり、『新市場開拓』『新製品開発』『事業多角化』が新規事業開発といえます。
研修の狙い
- 新規事業開発に必要な知識を学ぶ
- 市場環境分析を行ない、自社の未来の商品・サービスを検討する
- 具体的に自社で考えられる新事業についてのビジネスプランニングを作成する
プログラム
※内容は、貴社のご要望に応じ、カスタマイズが可能です。
※時間の目安は10：00～17：00です。
1.新規事業開発を考えるために必要なこと
(1)新しいアイデアから新たな価値を創造する
(2)物事の枠を越えて考えるラテラルシンキング
(3)新しいものは既存の組み合わせから生まれる
2.我が社の未来のビジネスを考える
(1)市場戦略
①３Ｃ分析（市場・自社・競合）
②新市場参入
③新商品展開
④新商品＆新市場
(2)ブランディング戦略
(3)ポジショニング戦略
(4)商品戦略
3.ビジネスプランニングを作成する【グループワーク】
(1)新規事業のねらい・コンセプト
(2)外部環境（ニーズ）・内部環境（資源）
(3)取組事項
(4)具体的事項
(5)売上・コスト・費用対効果
(6)リスク分析
(7)スケジュール
4.グループ発表
5.まとめ
新規事業の種類と特徴
(１)新市場開拓：新たな販路の確保を目的として、新規の市場で既存の製品・サービスを展開する戦略。
(２)新製品開発：既存顧客への展開を目的として、既存の市場で新しい製品・サービスを展開する戦略。
(３)事業多角化：新規の市場で新しい製品・サービスを展開する戦略。新たな分野での事業成長が期待できる反面、リスクは高いと言われています。
多角化には大きく以下の４つの種類があります。
① 水平型多角化：現在の顧客と同じタイプの顧客を対象にして、新しい製品を投入する多角化です。
例：居酒屋チェーン企業がファミリーレストランに乗り出すなどのケースで、最も成功しやすいパターンと言われています。
② 垂直型多角化：現在の製品の川上や川下に対する多角化であり、川下への多角化を前方的多角化、川上への多角化を後方的多角化といいます。
例：焼き鳥チェーン企業が、養鶏業に乗り出すケースや、その逆。
③ 集中型多角化：現在の製品とマーケティングや技術の両方、またはいずれか一方に関連がある新製品を、新たな市場に投入する多角化です。
例：航空会社が、接客に関する研修事業を始めるケース。
④ 集成型多角化：現在の製品と既存の市場の両方にほとんど関連がない中で、新製品を新しい市場に投入する多角化をいいます。
例：居酒屋チェーンが、社長の趣味である自動車販売会社を始めるケース。
新規事業開発の意義
どのような事業でも時代背景やトレンドによる大きな影響を受けざるを得ません。
日本国内の人口減少や少子高齢化、IT・AI技術の発達など、企業を取り巻く環境は近年大きく変化しており、事業への影響は、非常に大きくなっています。そのような中で中小企業が生き残るためには、現在の事業で、競争力の維持・向上を図れない場合や、最悪、市場の縮小が予想される場合には、これまでやってきた事業に加え新規事業を推進していくことや大胆に事業転換を行う必要が生じます。企業が新規事業を立ち上げる最大のメリットは、その企業にとって新たな収益の仕組みが出来上がることにあります。もちろん、新規事業開発はリスクを伴います。そのため、大怪我をしない小さな投資で、うまくいけば、大きく投資するというスタンスが必要です。また、新規事業は当初計画通りに進むという事例はほぼありませんので、推進者と経営が一体になって取り組むことが必要です。
新規事業開発担当者に求められる能力
新規事業を開発する際には、プロジェクトチームを立ち上げることがありますが、メンバーには、どのような能力が求められるかをご説明します。
1. 情報収集力とデータ分析力
新規事業開発には、市場調査や競合他社の状況、ターゲットとなる顧客のニーズなど様々なデータの収集が必要になります。時には、ネット上にはない情報を、現地に赴いて自分の目で確認することや、商品化に向けた技術を持つ協力企業を探してくる力を求められることもあります。
一方、集めてきた膨大な情報を整理し、新規事業開発に必要な気付きを得るためのデータ分析力も必要です。
実際に、新規事業開発で陥りやすい失敗には、情報が不十分であることや偏りがあることで、実際の市場の規模や成長性を誤り、検討の初期の段階でミスリードしてしまうことも起こっています。
２.ロジカルシンキング
新規事業には、突然ひらめくアイデアが必要と思われがちですが、スタートアップの場合を除けば、「理論的で根拠にもとづいているかどうか」という視点で考える、ロジカルシンキングのスキルが必要になることの方が多いのです。ロジカルシンキングは、集めた情報を分析し、客観的に情報を捉える力で、新規事業に必要なスキルです。
また、新規事業案が出来た場合も、実現可能性や問題点を検証するためにも、ロジカルシンキングが必要となってきます。
最終的に、経営のトップに新規事業案をプレゼンする場合にも、物事をロジカルに、数値や数量から判断することによって説得力が増し、説明責任を果たしやすくなるはずです。
・ロジカルシンキング研修
３.コミュニケーション力・チームビルディング力
新規事業開発には、社内外のパートナーや、顧客とのコミュニケーションを円滑に進められコミュニケーション能力が求められます。
また、プロジェクトチームを組成して新規事業開発を行う場合には、様々な部署からメンバーを集めることとなるはずです。それぞれの部署で専門性が高い人材でも、異なる分野については理解度にも差が出あるはずですから、それぞれの知識・能力・性格を考慮したチームビルディングを行うる能力も欲しいものです。
4. プレゼンテーション能力
プレゼンテーション能力は、相手に物事を分かりやすく明確に伝える力のことです。どんなに魅力的な事業アイデアであっても、十分な予算を確保して実行に導くためには、事業について漏れなく説明し、経営に認められ、社内の理解を得なければなりません。
プレゼンテーション能力には、情報を整理する力や受け手に理解してもらいやすい資料を作成する技術や説得力のある話し方、相手を理解するコミュニケーション力など総合的な能力とスキルが必要です。
新規事業開発の検討プロセス
それでは、新規事業開発の検討プロセスについて、ご説明します。
検討プロセスの大まかな流れ次のようになります。
（１） プロジェクトチームの決定
新規事業開発は、非常に労力を要する業務です。そのため、新規事業開発を既存事業と兼務しながら取り組むことは事業の失敗につながりやすく、新規事業開発では専任担当者の配置を考える必要があります。また、プロジェクトチームを組成して行う場合には、複数の部門から選抜する部門横断型が新規事業を展開するうえでは効果が高いと言われています。
（２）新規事業開発を検討する上での前提条件の決定
新規事業を始める目的には、市場拡大や売上向上など様々な理由があるはずです。
しかしながら、事業開発の検討の指示を受ける際は、目的や方針が不明確であることも多く、的外れな検討を行い、時間をロスすることも多く見られます。そのため、事前に、上長や経営と新規事業に関する前提を確認し、合意形成を行うことが必要です。
目的に合った新規事業開発を検討するために、前提として決めておかねばならないことには、以下のものがあります。
① 目的 何を目的として、『新市場開拓』『新製品開発』『事業多角化』のどれを行うのか
② 規模 どの程度の売上や利益の規模を目指すのか
③ 時期 いつまでに事業を開始し、収益の黒字化を目指すのか
④ 事業領域 現在の事業と関連する領域とするのか、全く新しい領域か
⑤ 提携等 自社だけで行うのか、提携や企業買収まで考えるのか など
（３）市場性や顧客ニーズの調査と投入する製品・サービスの決定
新規事業を検討する際には、事業展開する事業領域の規模感や市場の成長性などから有効なマーケットを選定する必要があります。よく見られる失敗例としては、市場が思っていたほど大きくなく、売上が思うように伸びないということがあります。新規事業の製品やサービスを決定する上で、ポイントとなるのは「自社の強みをマーケットにぶつける」という視点です。自社の強みを活かし、他社が取り組んでいない分野・顧客層・方法へアプローチをすることが、事業成功への近道であるといえます。また、選定したマーケットにおいて、顧客が何を求めているのかをベースに、製品やサービスを検討します。その際には、顧客の「不安」「不満」「不便」「不快」など「不」の付くものにニーズが隠されていることが多いと言われていますので、参考にしてください。
（４）ビジネスモデルの決定
環境分析をもとにビジネスモデルを検討します。市場性や顧客ニーズの調査から、有望な製品やサービスが決定できても、製品を市場に投入するためには、経営資源であるヒト・モノ・カネ・情報の4つを充足させるビジネスモデルが構築する必要があります。
◎ヒト：新規事業を進行する人手や人材など
◎モノ：建物や設備など会社が保有する有形資源
◎カネ：資金
◎情報：ノウハウやスキル、研究結果や集めた顧客情報などのデータ
ヒト・モノ・カネ・情報のどれかが欠けると、製品の市場投入はおろか、開発すらも十分に機能しなくなってしまいます。
自社に不足する経営資源を埋めるためには、外部企業との提携やM&Aなどを活用することも手段のひとつとして考えられます。
近年注目されている取り組みの一つがオープンイノベーションです。オープンイノベーションとは、企業内のイノベーション創出を促進するため、社外の専門人材や、知見、技術を活用して、新しい価値の創出を目指す取り組みのことで、迅速かつ多様性をもって新規事業の創出を行えます。
（５）事業計画の作成
次に、事業計画を作成します。その際、ビジネスモデルをどのように展開し、実現していくかなど、具体的にスケジュールまで落とし込むことが重要です。スケジュールや施策の立案は、人材、資金、販路など考えるべき要素は数多くありますので、抜け漏れが出ないように注意しながら詳細まで考えていくことが求められます。併せて、撤退基準を設定することも重要となります。新規事業は、成功確率が多いとは言えません。時間がかかってしまったうえ、成果に結び付かなかった場合の金銭面のリスクは大きくなります。一定期間を設定し、その期間内に目標水準に達さない場合、撤退することも重要な戦略の一つですので、しっかり計画を立てておきます。
新規事業開発に利用できるフレームワーク
ビジネスにおけるフレームワークとは、経営戦略や業務改善、問題解決などに役立つ分析ツールや思考の枠組みのことです。
フレームワークには様々なパターンがあり、それぞれ役割が異なりますが、代表的なものをご説明します。
（１）PEST分析
PEST（ペスト）分析、とはPolitics(政治)、Economics（経済）、Social（社会）、Technology（技術）の4つの視点で、外部環境分析するフレームワークです。
・Politics(政治)：政策、法改正などの政治動向
・Economics（経済）：景気、消費、物価、金利、賃金などの経済動向
・Social（社会）：人口動態の変化、社会インフラの変化、ライフスタイルの変化などの社会動向
・Technology（技術）：技術開発、研究開発、デジタル技術などの技術動向
（２） SWOT分析
SWOT分析は内部環境の自社や自社の製品・サービスの現状把握、自社を取り巻く市場や競合などの外部環境に対する現状把握をすることで内部・外部環境分析として活用されます。
・内部環境：自社の強み（Strength）自社の製品・サービスに関する強み
・内部環境：自社の弱み（Weakness）自社の製品・サービスに関する弱み
・外部環境：自社を取り巻く機会（Opportunity）自社の製品・サービスに対して好影響を及ぼす外部環境
・外部環境：自社を取り巻く脅威（Threat）自社の製品・サービスに対して悪影響を及ぼす外部環境
（３）STP分析
Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の3つの視点で、自社にとって狙うべき顧客や製品を分析するためのフレームワークで、戦略立案で活用されます。
・Segmentation（セグメンテーション）
市場を細分化して、自社にとって攻めるべき市場を決定する
・Targeting（ターゲティング）
ターゲットを明確化し、自社にとって攻めるべき顧客を決定する
・Positioning（ポジショニング）
競合他社の状況を把握し、自社の立ち位置を決定する
新規事業開発の検討プロセス
（１）コンセプトを明確化し、担当者を決定する
新規事業を始める目的には、市場拡大や売上向上など様々な理由があります。新規事業を検討する際には、顧客が何を求めているのかをベースに、目的を明確化が事業を展開するうえで重要な要素です。合わせて、事業展開する事業領域の規模感や成長市場化など実効性も含めて検討することが求められます。
また、新規事業開発を既存事業と兼務しながら取り組むことは事業の失敗につながりやすく、新規事業開発では専任担当者の配置を考える必要があります。担当者を選ぶ際は複数の部門から選抜する部門横断型が新規事業を展開するうえでは効果が高いと言われています。
（２）環境分析を行い、ビジネスモデルを構築する
環境分析を行うために、参入領域の市場や競合、自社の現状・課題などを検討します。
検討には、フレームワークを活用します。
環境分析では、主にPEST分析やSWOT分析、STP分析などを活用します。
①PEST分析：PEST（ペスト）分析、とはPolitics(政治)、Economics（経済）、Social（社会）、Technology（技術）の4つの視点で、外部環境分析するフレームワークです。
・Politics(政治)：政策、法改正などの政治動向
・Economics（経済）：景気、消費、物価、金利、賃金などの経済動向
・Social（社会）：人口動態の変化、社会インフラの変化、ライフスタイルの変化などの社会動向
・Technology（技術）：技術開発、研究開発、デジタル技術などの技術動向
②SWOT分析：SWOT分析は内部環境の自社や自社の製品・サービスの現状把握、自社を取り巻く市場や競合などの外部環境に対する現状把握をすることで内部・外部環境分析として活用されます。
・内部環境：自社の強み（Strength）自社の製品・サービスに関する強み
・内部環境：自社の弱み（Weakness）自社の製品・サービスに関する弱み
・外部環境：自社を取り巻く機会（Opportunity）自社の製品・サービスに対して好影響を及ぼす外部環境
・外部環境：自社を取り巻く脅威（Threat）自社の製品・サービスに対して悪影響を及ぼす外部環境
③STP分析：Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の3つの視点で、自社にとって狙うべき顧客や製品を分析するためのフレームワークで、戦略立案で活用されます。
・Segmentation（セグメンテーション）
市場を細分化して、自社にとって攻めるべき市場を決定する
・Targeting（ターゲティング）
ターゲットを明確化し、自社にとって攻めるべき顧客を決定する
・Positioning（ポジショニング）
競合他社の状況を把握し、自社の立ち位置を決定する
環境分析により、事業像が明確になってきたら具体的な事業の収益化などビジネスモデルの構築をしていきます。
（３）事業計画を作成する
環境分析をもとにビジネスモデルを構築し、事業計画を作成します。その際、ビジネスモデルをどのように展開し、実現していくかなど、具体的にスケジュールまで落とし込むことが重要です。スケジュールや施策の立案は、人材、資金、販路など考えるべき要素は数多くありますので、抜け漏れが出ないように注意しながら詳細まで考えていくことが求められます。
（４）撤退基準の設定
事業開発を進めていくなかで撤退ラインは決めておくべきです。事業がうまく進行せず、大きな利益に結び付かないと、資金や労力に負担がかかります。時間がかかってしまったうえ、成果に結び付かなかった場合の金銭面のリスクは大きいです。
一定期間を設定し、その期間内に目標水準に達さない場合、撤退することも戦略の一つであるため、しっかり計画を立てておきましす。
