SMBCコンサルティングの営業研修では、新人担当者に必要な営業の基本スキルから交渉力・プレゼンテーション・提案営業の応用スキルまでの営業実務に関する研修や営業管理者として営業組織を強化するためノウハウを学ぶ営業管理者研修に加え、ターゲットを見定めるマーケティング知識や与信管理といった知識研修などのラインナップを揃えています。また、これらのテーマに限らず他テーマについても、お客様のニーズに合わせた研修プログラムをご提案させていただきます。

1. 営業管理者の役割

• (1) 営業管理者としての今までの振返りディスカッション
• (2) 今困っていることミニ討議・発表

2. 事前準備とシナリオ構成

• (1) 目標による管理を正しく実践する
• (2) 目標達成の為に具体的に何をしてきたか
• (3) 目標の設定法
  • 1. 目標の種類
  • 2. 正しい目標の設定法
• (4) 目標のマネジメント
  • 1. プロセスを重視する
  • 2. 見える化を実践して目標達成を実現する
  • 3. 見える化マネジメント実行法ワーク
• (5) 部下の行動管理とタイムマネジメント

3. リーダーシップを発揮し、周りから信頼される存在になる

• (1) 今まで感じたあなたの理想の上司は？ディスカッション
• (2) 私を動機づけてきた上司の特徴ディスカッション
• (3) 部下のタイプ別に合わせた営業管理を行う

4. 更なる売上増加に必要な部下育成のスキルワーク

• (1) 部下の動機づけ法
• (2) 部下のやる気の源は
• (3) 部下の褒め方、叱り方
  • 1. 何を褒めて、何を叱るか
  • 2. 褒めるコツと心構え
  • 3. 叱るコツと心構え
• (4) 我が社として守るべきルールを守り、部下へ徹底する

5. まとめ

1. これからの営業に求められること

• (1) 今までの人間関係だけでは通用しなくなる
• (2) お客様視点を持ち、問題解決型営業となる
• (3) 「御用聞き営業」から「提案型営業」への転換

2. あなたの営業レベルを向上する

• (1) あなたの営業スタイルは？
• (2) 我々が目指すべき営業スタイルを考えるディスカッション
• (3) お客様の問題解決につながった事例の共有ディスカッション
• (4) お客様の課題に仮説を立てているか？
• (5) お客様の課題をどうやって探るのか？

3. お客様の真のニーズを引き出す

• (1) お客様のニーズとは？
• (2) 質問により真のニーズを引き出す
• (3) 質問すること・聞くことが提案営業のスタート

4. 提案営業の考え方とステップ

• (1) 提案営業のステップ作成ワーク
• (2) お客様の不満・不足を考える
• (3) 我が社の強みとお客様に提供できる価値を当てはめる

5. 商談に役に立つコミュニケーションスキルロールプレイング

• (1) 傾聴する
• (2) 承認する
• (3) 褒める
• (4) 質問する
• (5) 提案する（ＦＡＢＥ話法）※提案営業のステップ作成に基づきロールプレイング

6. まとめ

1. 交渉とは

• (1) 交渉の特徴
• (2) 交渉のタイプを知る
  • 1. ＷIN/LOSEタイプ
  • 2. WIN/WINタイプペアワーク

2. 交渉に必要なコミュニケーションスキルペアワーク

• (1) 相手の話をよく聴く
• (2) 相手の話を承認する
• (3) 相手に質問する
• (4) 相手に言いにくいことを伝える
• (5) 相手を褒める

3. 事前準備をおろそかにしない

• (1) 情報を収集する
• (2) 交渉シナリオを考え、数多くの選択肢を考える
• (3) 交渉成立と交渉不成立の条件を押さえておく

4. 交渉のBATNA（バトナ）戦術

• (1) BATNA(交渉決裂時の対処策)を想定した交渉術
• (2) BATNAとは
• (3) ケース演習ワーク

5. 営業の現場を想定した交渉の実践演習

• (1) 実際の商談相手を想定したシナリオ作成
• (2) シナリオを実現させるポイント
• (3) 交渉術演習ワーク

6. まとめ

1. 好かれる営業パーソンの特徴

• (1) さわやかな第一印象を持っている
• (2) 目的を常に意識している
• (3) 当たり前のことを当たり前にしている

2. アポイントメントから商談までの流れを確認する

• (1) アポイントメントを取る時のポイント
• (2) 訪問までの準備はおろそかにしない
• (3) 商談の基本的流れを理解する

3. 名刺交換の基本を押さえる

• (1) 名刺の基本取り扱い
• (2) スマートな名刺交換
• (3) 名刺取扱いでしてはいけないこと

4. 顧客訪問での押さえるべき営業マナー

• (1) 商談におけるマナー
• (2) お客様に対する言葉遣い

5. 売れる営業に共通する行動習慣

• (1) 質×量のバランス
• (2) 期日を守り、言ったことは必ず実施する

6. 顧客との関係強化のためのコミュニケーション法

• (1) 長期的な関係づくりを意識する
• (2) 聞くことの重要性
• (3) 話す量と聞く量のバランス

7. 売れる営業パーソンの話し方の特徴

• (1) 伝わりやすい・理解しやすい話し方
• (2) ５Ｗ３Ｈの基本徹底
• (3) 何を伝えたいのか、何を知ってもらいたいのか

8. 商談ロールプレイング　～実践ロールプレイング～

9. まとめ

1. これから求められる営業パーソンとは

2. これまでの営業活動の棚卸し

• (1) 今までどんな経験をしてきたかディスカッション
• (2) 営業として自分が成長した経験ディスカッション
  • 1. 営業活動での成功体験
  • 2. 営業活動での失敗体験

3. お客様が仕事をしたいと思う営業パーソンの特徴

• (1) お客様からの信頼を得る要素ディスカッション
• (2) ビジネスマナーができている営業
• (3) 期日は必ず守る営業
• (4) 対応スピードが速い営業

4. 常に営業に対するモチベーションを維持する

• (1) モチベーションとは
• (2) 自分自身のモチベーションが上がった時とはディスカッション
• (3) 営業活動での自身のモチベーションの源泉は？

5. 自分の営業スタイルを考える

• (1) 自分の強み・弱み
• (2) 営業活動における自分の強みを生かす

6. お客様との長期的な関係を築くためのコミュニケーション法

• (1) 長期的な関係づくりを意識する
• (2) 聞くことの重要性
• (3) 話す量と聞く量のバランス

7. 御用聞き営業だけでなく、提案型営業のスタイルへ

8. まとめ

1. 顧客の創造とマーケティング

• (1) マーケティング力とはお客様を創造すること
• (2) マーケティングの本質

2. マーケティングの基礎理論

• (1) マーケティングのフレームワーク
• (2) 環境分析ワーク
  • 1. PEST
  • 2. Five Forces
  • 3. 3C
  • 4. SWOT分析
• (3) マーケティング・ミックスの視点ワーク
  • 1. 4Pの考え方
  • 2. 4Pから顧客視点の4Cへ

3. 営業戦略を考える

• (1) 標的市場の再確認ワーク
  • 1. ＳＴＰ（ｾｸﾞﾒﾝﾃｰｼｮﾝ､ﾀｰｹﾞﾃｨﾝｸﾞ､ﾎﾟｼﾞｼｮﾆﾝｸﾞ）
  • 2. 潜在顧客と優先顧客
  • 3. 製品群ごとでの検討
• (2) 自社の持続的競争優位とは

4. まとめ

1. 営業的視点での与信管理の基礎知識

• (1)与信とは、与信管理とは？
• (2) 与信管理の基本的な考え方
• (3) 代金を回収するまでが営業である

2. 与信管理のための基本を確認する

• (1) 貸借対照表ではここを確認する（売掛・買掛・在庫）
• (2) 損益計算書ではここを確認する
• (3) 売上と利益の変化で確認する

3. 営業視点で現場情報も重要視する

• (1) 調査会社も活用する
• (2) 決算書情報だけを信じない
• (3) 現場から危ない兆候を判断する
  • 1. 支払いサイトの変更の相談があった
  • 2. 経営者の話と現場の話との相違がある
  • 3. 従業員を見て会社の雰囲気を感じる
  • 4. 他の取引先から情報を聞くことも活用する
  • 5. 危ない会社のチェック

4. 取引先から与信管理に関する依頼があった場合

• (1) まずは原因を確認する
• (2) 支払サイトの変更は安易に対応しない
• (3) １日でも入金が遅れたらしっかり対応する

5. 与信管理の具体的な対応グループワーク

• (1) 自社の対応基準を考える
• (2) 自部署の課題と対応策

6. まとめ

1. プレゼンテーションに必要な知識と心構え

• (1) プレゼンテーションとは何か？
• (2) 「伝える」と「伝わる」の違い
• (3) 優れたプレゼンテーターとはどんな人
• (4) プレゼンテーションはコミュニケーションである
• (5) プレゼンテーションが成功する３要素
• (6) 自分が表現したいことを伝える

2. 事前準備とシナリオ構成

• (1) 効果的なシナリオの作り方
• (2) 話を組み立てる
• (3) 論理的な構造で組み立てる
• (4) 効果的なオープニング
  • 1. 最初の３分で勝負が決まる
  • 2. 相手が注意と興味をもつポイント

3. プレゼンテーションのポイントトレーニング

• (1) 相手の印象に残すために
  • 1. 言語メッセージとともに非言語メッセージも活用する
  • 2. 立ち振る舞い・手振りなど
  • 3. アイコンタクト
• (2) 話す量とスピード
• (3) 使用する用語
• (4) 相手の気持ちになる

4. 相手を納得させるプレゼンテーション

• (1) 納得するための要素
• (2) 人は理屈ではなく、感動して動く
• (3) 人を惹きつけるのに必要なポイント

5. 実践！プレゼンテーショントレーニング

• (1) シナリオ作成
• (2) ５分間プレゼンテーション
• (3) 他受講生・講師からのコメント
  • ※１対２、１対多など、状況に応じ対応

6. まとめ